Pipeline et prévisions
Les étapes officielles sont Nouveau, Qualifié, Devis envoyé, En négociation, Gagné, Perdu. Leurs probabilités par défaut sont 10 %, 25 %, 50 %, 75 %, 100 % et 0 %.
Sans probabilité saisie, le calcul prend 50 %.
Valeur du pipeline ouvert
Somme des montants HT des dossiers dont l’étape n’est ni Gagné ni Perdu.
pipeline EUR = Σ valeur des dossiers ouverts en EUR
Même formule en MAD, dans une autre colonne. Le nombre de dossiers ouverts compte aussi les montants à zéro.
Prévision pondérée
Pour chaque dossier ouvert :
montant × probabilité du dossier
Si le dossier n’a pas de probabilité, le calcul prend 50 %, et non la probabilité par défaut de l’étape. La somme est faite par devise.
Prévision de fin de mois
prévision = CA facturé HT du mois civil en cours + dossiers ouverts clôturables ce mois, pondérés
Un dossier est clôturable ce mois s’il n’a pas de date de clôture, ou si cette date tombe dans le mois. Sa contribution est valeur × probabilité (50 % si la probabilité manque).
taux d’atteinte = prévision ÷ objectif mensuel
écart = prévision − objectif
Le CA du mois ne prend que les factures (pas les devis), hors brouillon et hors annulé. Les avoirs sont soustraits.
Couverture du pipeline
reste à faire = max(0, objectif − CA HT du mois)
couverture = pipeline ouvert ÷ reste à faire
Le résultat s’affiche en multiple (1,5x signifie que le pipeline vaut une fois et demie le reste à faire). Si le reste est nul, l’objectif du mois est déjà atteint et le ratio n’est pas divisé.
Taux de gain
Deux taux, qui ne sont pas le taux de signature des devis.
taux en nombre = dossiers gagnés ÷ (gagnés + perdus)
taux en valeur EUR = valeur HT gagnée en EUR ÷ (valeur gagnée EUR + valeur perdue EUR)
Même formule en MAD. Les dossiers encore ouverts ne sont ni au numérateur ni au dénominateur. Le taux est considéré fiable à partir de 3 dossiers clos.
Panier moyen
panier EUR = valeur des dossiers gagnés en EUR ÷ nombre de dossiers gagnés en EUR
Il est calculé sur les gagnés seulement.
Cycle de vente
Pour chaque dossier gagné : nombre de jours entre sa création et sa date de gain (ou, à défaut, sa dernière mise à jour). Le chiffre affiché est la médiane. Fiable à partir de 3 dossiers gagnés.
Vélocité
Montant HT que le rythme actuel produirait par jour :
vélocité = (nombre de dossiers ouverts × panier moyen × taux de gain en valeur) ÷ cycle médian
Si la médiane de cycle est vide ou nulle, le diviseur est 30 jours. Le nombre de dossiers ouverts est celui de la devise. Le panier et le taux sont ceux des dossiers déjà gagnés ou perdus, pas une moyenne des dossiers en cours.
Conversion d’une étape à la suivante
Entre deux étapes voisines (par exemple Qualifié → Devis envoyé) :
taux = effectif de l’étape d’arrivée ÷ (effectif de départ + effectif d’arrivée)
C’est une photo des dossiers actuellement dans ces deux étapes. Ce n’est pas le pourcentage de dossiers qui sont historiquement passés de l’une à l’autre.
Précision des prévisions
précision = prévision pondérée actuelle ÷ CA HT réalisé sur le mois en cours
Ce ratio compare le stock pondéré d’aujourd’hui au facturé du mois. Ce n’est pas l’écart entre une prévision figée en début de mois et le réalisé.
Dates de clôture repoussées
Un dossier ouvert est compté si sa date de clôture prévue est dépassée, ou si un compteur de report est déjà supérieur à zéro.
Motifs de perte
Chaque dossier perdu est rangé sous son motif, ou sous « Non spécifié ». Le pourcentage d’un motif est son nombre de dossiers divisé par le nombre total de dossiers perdus. La valeur HT est sommée par devise.